รูปแบบการพัฒนาศักยภาพของวิศวกรฝ่ายขายสำหรับอุตสาหกรรมยานยนต์สมัยใหม่The Development of Sales Engineer for Next-Generation Automotive Industrial Business

Abstract

การวิจัยครั้งนี้มีวัตถุประสงค์เพื่อ 1) ศึกษาองค์ประกอบด้านศักยภาพในการปฏิบัติงานของวิศวกรฝ่ายขายสำหรับอุตสาหกรรมยานยนต์สมัยใหม่ 2) พัฒนารูปแบบด้านศักยภาพในการปฏิบัติงานของวิศวกรฝ่ายขายสำหรับอุตสาหกรรมยานยนต์สมัยใหม่ และ 3) เพื่อจัดทำคู่มือแนวทางการพัฒนาศักยภาพของวิศวกรฝ่ายขายสำหรับอุตสาหกรรมยานยนต์สมัยใหม่ โดยมีกลุ่มตัวอย่างที่ใช้ในการวิจัยครั้งนี้ได้แก่ กลุ่มผู้เชี่ยวชาญในด้านสัมภาษย์เชิงลึก จำนวน 11 ท่าน และกลุ่มผู้ตอบแบบสอบถาม จำนวน 400 ราย ผลการวิจัยพบว่า รูปแบบการพัฒนาศักยภาพของวิศวกรฝ่ายขายสำหรับอุตสาหกรรมยานยนต์สมัยใหม่จากการวิเคราะห์องค์ประกอบหลักด้านการปฏิบัติงานของวิศวกรฝ่ายขายสำหรับอุตสาหกรรมยานยนต์สมัยใหม่ 3 องค์ประกอบได้แก่ 1) องค์ประกอบด้านความรู้ มี 3 องค์ประกอบย่อย 2) องค์ประกอบด้านทักษะ มี 3 องค์ประกอบย่อย และ 3) องค์ประกอบด้านคุณลักษณะที่พึงประสงค์ มี 3 องค์ประกอบย่อย โดยองค์ประกอบการพัฒนาศักยภาพวิศวกรฝ่ายขายสำหรับอุตสาหกรรมยานยนต์สมัยใหม่ ด้านความรู้ ประกอบด้วย 3 องค์ประกอบย่อย ได้แก่ 1) ความรู้เกี่ยวกับสถานการณ์การตลาด 2) ความรู้เกี่ยวกับงานด้านการขาย และ 3) ความรู้เกี่ยวกับกระบวนการผลิตและการนำเสนอ สำหรับด้านทักษะประกอบด้วย 3 องค์ประกอบย่อย ได้แก่ 1) ความสามารถในการบริหารการขาย 2) ความสามารถในการบริหารการตลาด และ 3) ความสามารถในการจัดการข้อมูลและการสื่อสาร และสำหรับด้านคุณลักษณะที่พึงประสงค์ประกอบด้วย 3 องค์ประกอบย่อย ได้แก่ 1) การให้บริการที่มีประสิทธิภาพ 2) ทัศนคติเชิงบวกกับงานในหน้าที่ และ 3) ความมุ่งมั่นและพัฒนาตนเอง และผลการประเมินรูปแบบและคู่มือแนวทางการพัฒนาศักยภาพของวิศวกรฝ่ายขายสำหรับอุตสาหกรรมยานยนต์สมัยใหม่ที่พัฒนาขึ้น มีความเหมาะสมและสอดคล้องกับเนื้อหา และสามารถนำไปใช้จริงโดยได้รับการประเมินจากผู้ทรงคุณวุฒิคิดเป็นร้อยละ 100

The objectives of this research were to: 1) study the operation competency-framework components of sales engineers in the next generation automotive industrial business, 2) develop a competency model for sales engineers in the next generation automotive industrial business, and 3) produce a competency based development handbook to serve as a professional development tool for these employees. The sample in this study included 11 experts for the in-depth interview and 400 informants to complete the questionnaires. The results revealed that the competency development model for sales engineers in the next generation automotive industrial business includes 3 core competencies, i.e. 1) essential knowledge with 3 sub-elements, 2) skill components with 3 sub-elements, and 3) the desirable characteristics with 3 sub-elements. The essential knowledge for developing competencies of sales engineers in the next generation automotive industrial business incorporates with 1) an insight into market situation, 2) knowledge of sales operation, and 3) knowledge of manufacturing process and presentation. Skill related sub-components of an effective sales engineers include 1) sales management, 2) marketing management, and 3) ICT (Information & communication technology) management competency. The sub-elements of desirable characteristics include 1) efficient services, 2) positive attitude at work, and 3) self-development commitment. In addition, the results of the handbook evaluation showed that the handbook on competency based development model was suitable and in line with the contents and could be used effectively in real situation with a 100% consensus from the experts.